Каналы сбыта. Участники каналов сбыта. Стимулирование сбыта

Если налажено производство продукции, проведено тщательное исследование ситуации на рынке и принято заключение о его сегментировании, пора приступить к очередному этапу маркетинговой деятельности - организации сбыта продукции. Решения в этой сфере не только сложны, многовариантны, но и весьма ответственны, так как именно они определяют маркетинговую стратегию и, в конечном итоге, — успех производственной и торговой деятельности организации.

Центральные проблемы организации сбыта - определение канала сбыта и оптимизация товародвижения.

Руководство организации должно определить, следует ли самостоятельно обеспечить работу собственного торгового персонала, решая при этом вопросы складирования, хранения и транспортировки товара, или разумнее передать посреднику права собственности на товар для осуществления всех операций по его движению от производителя к потребителю.

Четких и однозначных ответов на эти вопросы не существует, руководству организации придется в каждом случае выбирать из альтернативных вариантов наиболее обоснованный. Очевидно, что с позиций покупателя лучше организовать прямой маркетинг, т. е. покупать товар у самого производителя - ведь каждый посредник будет требовать оплату своего труда, что в итоге скажется на цене товара. Производителю этот вариант также дает ряд несомненных преимуществ: не теряется контроль за сбытом, легче оценить действенность рекламных мероприятий, обеспечивается прямой контакт с потребителем, упрощается система управления сбытом. Но организация розничной торговли требует значительных капитальных вложений, поэтому многие производители считают целесообразным вкладывать финансовые ресурсы в основное производство. Многие производители идут по пути организации сбыта путем как прямого маркетинга, так и привлечения торговых посредников. Например, известная минская кондитерская фабрика «Коммунарка» помимо многочисленных оптовых посредников имеет при основ ном производстве свой фирменный магазин, где организована продажа самой свежей продукции по более низким ценам, чем в городской розничной сети. Аналогично поступают и многие другие организации, организуя сбыт своей продукции через фирменные магазины.